Upsell,Downsell, Cross SellManter o faturamento de sua empresa dentro de um patamar satisfatório, nem sempre é tão fácil, pois o mercado está em constantes mudanças e o público consumidor, cada vez mais exigente.

Para enfrentar a concorrência e as instabilidades financeiras, você precisa estar atento não somente aos fatores: valor, atendimento, qualidade, concorrência etc; mas também, em estar sempre pensando em modos de incrementar o seu faturamento, que nem sempre é fácil.

Abaixo, irei descrever 3 técnicas de vendas, que talvez você já tenha ouvido falar ou já foi “alvo” delas.

Vamos lá:

Upsell

Essa técnica trata-se basicamente de oferecer um produto complementar ao que seu cliente adquiriu.

Vejamos um exemplo:

Digamos que você venda aparelhos de celular via online, e certo cliente escolhe um modelo de seu agrado, escolhe a forma de pagamento e, vai para a tela de fechamento. Nesse instante, você entra com uma oferta de um produto adicional que tem relação ao escolhido.

Imaginemos que o produto oferecido seja um fone de ouvido. Você pode fazer a oferta, dizendo que, se ele levar o aparelho de celular + o fone de ouvido; o fone de ouvido sai de R$ 100,00 por R$ 70,00, por exemplo.

O cliente irá perceber que terá uma vantagem e, você, um aumento em seu faturamento.

É bom que se diga que, essa proposta tem que ser feita no momento do fechamento. No caso de venda em uma loja física, pode ser ofertada após a compra, também.

Downsell

Esta técnica é utilizada para tentar vender um outro produto, de valor menor, mas de características parecidas as do produto que o clientes estava interessado.

Por exemplo:

Imaginemos que você tenha uma loja física e que, entre outras coisas, você venda TV.

Um cliente se interessa por uma tv de 50″, por exemplo, mas percebe que o valor é um pouco além daquilo que ele pode pagar ou está disposto a pagar.

Mesmo você falando de todas as qualidades da tv e as formas de facilidade de pagamento, o cliente não se interessa e já começa a sair de sua loja.

Nesse instante, você deve oferecer uma tv com valor menor da qual o cliente estava interessado, mas com características muito parecidas.

Quando você faz isso, está aplicando o Downsell, que é a técnica de diminuir o ticket médio, mas não de perda de venda.

Esta técnica deve ser aplicada quando o cliente desiste da compra do produto de maior valor. Na venda online, pode ser usada no momento do abandono do carrinho, no fechamento da página e, até mesmo no remarketing.

Cross Sell

Esta técnica é um pouco parecida com a técnica de Upsell, pois você irá oferecer um outro produto, na circunstância da venda. Mas essa proposta será de um produto que não tenha um relacionamento direto com o que o cliente está comprando, ou seja, da mesma categoria.

Por exemplo:

Digamos que o seu cliente feche a compra de um notebook, e você oferece a ele um desconto para levar uma impressora (Upsell). Contudo, o cliente já tem uma impressora ou não acha a proposta atraente, e diz não para a sua proposta.

Então, antes que o cliente vá embora, você faz uma última tentativa, oferecendo algo que não tenha nenhuma relação com aquilo que ele está comprando, mas que pode estar faltando em sua casa, ou já está na hora de comprar outro, como uma cafeteira, por exemplo.

Quando você consegue realizar essa venda, você estará aplicando a técnica de Cross Sell, aumentando assim o seu ticket médio.

Resumo

As técnicas de Upsell, Downsell e Cross Sell, têm por finalidade lhe ajudar a aumentar o faturamento de seu negócio. E elas podem ser aplicadas tanto no negócio físico, quanto no online; formatando as estratégias de uso, para cada tipo de negócio e, suas características.

Marketing Digital


Admilson Cardoso

Profissional graduado em Publicidade e Propaganda, com pós em Marketing e Comércio Exterior. Ajudando o pequeno e médio empreendedor a vender mais pela internet.

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