gatilhos mentais

Tentar entender a mente do consumidor para saber como ele se decide pela compra ou não de algo, é o sonho de todo empreendedor.

Como fazer com que aquele consumidor escolha o seu produto e não o do concorrente?

Para facilitar as coisas e encurtar o caminho para venda, você pode utilizar Gatilhos Mentais, que são habilidades usadas para trazer as pessoas para o seu lado, através da persuasão, que se relaciona com os aspectos instintivos, sociais e emocionais do ser humano.

Os Gatilhos Mentais fazem com que a pessoa tenha uma percepção maior do valor, do que preço de algo.

Alguns exemplos de Gatilhos Mentais:

 

 Gatilho da autoridade – é quando você utiliza uma autoridade no assunto para falar do seu produto. Podendo ser profissional da área, uma universidade, um órgão de pesquisa etc. Ex: Os fabricantes de creme dental sempre usam os dentistas como profissionais que aprovam o seus produtos, porque eles são as maiores autoridades no assunto relacionado a dentes.

Gatilho da escassez – nesse gatilho você tem que fazer com que a pessoa tenha a sensação que não pode perder aquela oportunidade, porque o que se oferece é por tempo determinado. Ex.: “última semana”, “restam apenas 10 pares”, “desconto de x% para quem comprar hoje” etc.

Gatilho da reciprocidade – quando você dá alguma coisa a outra pessoa, ela automaticamente se sente obrigada a lhe retribuir de alguma forma, ou seja, ela se sente em dívida com você. É natural do ser humano esse sentimento. É uma técnica muito utilizada no marketing digital, onde você dá a ele conteúdos interessantes, e depois oferece um e-book ou vídeo, falando sobre em troca do e-mail e nome, para a sua lista de e-mail.

Gatilho da segurança – você tem que utilizar argumentos que passem segurança para o consumidor, a respeito do seu produto. Tem que mostrar para ele que o seu produto resolve os problemas que ele tem. Você pode demonstrar como o seu produto pode resolver os problemas dele, e até mesmo, utilizar junto o gatilho da autoridade, onde você pode citar pesquisas ou opiniões de autoridades no assunto.

Gatilho da prova social – quando várias pessoas utilizam ou falam (bem de preferência…rs) do que você está vendendo, isso ajuda muito no convencimento de venda, porque o ser humano tem a tendência de copiar comportamentos. A moda é a grande prova disso. Começa com alguma autoridade utilizando ou falando de algo, e logo uma boa parte da sociedade está utilizando aquilo.

Gatilho da afinidade – comprar de alguém que temos afinidade nos dá maior segurança, e essa afinidade vem do relacionamento. Por isso é importante o engajamento do seu consumidor com o seu negócio, porque a relação de confiança vai se fortalecendo, e é provável que ela compre com você quando se decidir pela aquisição do produto/serviço. É muito interessante falar com o seu consumidor, que as medos dele em relação ao produto, você também tinha; e explique como resolveu esses problemas.

gatilho metal da afinidade

Esses são alguns exemplos de gatilhos mentais, e que podem ser usados juntos para reforçar a decisão de compra do seu cliente.

Vejamos um exemplo do uso de mais de um gatilho mental, em um mesmo contexto:

“Uma mulher entra em uma loja de sapatos e se apaixona por um modelo. O vendedor percebendo o interesse, diz que é um calçado italiano, que é o mais confortável do mercado e que é o último par (que por coincidência é o número dela). ”

Aqui ele utilizou o gatilho da autoridade (italiano), da segurança (confortável) e da escassez (último par).

 

Há muito material sobre o assunto na internet, mas eu queria apenas mostrar a vocês o que são Gatilhos Mentais e alguns exemplos, e suas utilizações.

 

Grande abraço e sucesso.

Marketing Digital

Categorias: Vendas

Admilson Cardoso

Profissional graduado em Publicidade e Propaganda, com pós em Marketing e Comércio Exterior. Ajudando o pequeno e médio empreendedor a vender mais pela internet.

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